Kunst des Netzwerkens

Es gibt viele Wege, um neue Kunden zu werben. Vermittler nutzen

vermehrt Internet und Social Media. Nichts für Thomas Hora, der

auf Netzwerke und Empfehlungen setzt – und auf Bestandskäufe.

chuster, bleib bei deinem Leisten! Das

bekannte Sprichwort meint, dass man

etwas nicht tun sollte, wenn man von der

Materie keine Ahnung hat. Umgekehrt

kann man es so verstehen, sich seiner Stär-

ken bewusst zu sein. Genau das tut der

Kölner Investmentberater Thomas Hora

von Hora Investment. Er

bezeichnet sich als guten

Netzwerker und setzt für

die Akquise auf vielfälti-

ge Kontakte und daraus

resultierende Empfeh-

lungen. Ferner schreibt

er seinen Erfolg – das

betreute Vermögen liegt

im dreistelligen Bereich

– auch dem Umstand

zu, dass er „immer gegen

den Strom schwimmt“,

wie er betont. Was er da-

mit genau meint, wie er

mit Netzwerken Erfolg

hat und außerdem seine Kunstleiden-

schaft mit dem Geschäft verbindet,

berichtet er im Gespräch mit

FONDS professionell.

Anfänge

Thomas Hora ist seit über

30 Jahren als selbstständiger

Finanzanlagenvermittler im

heimischen Köln tätig. Zu-

vor hat er Anfang 1990er-Jahre nach dem

Abitur eine Banklehre absolviert und dann

vier Jahre als Berater in einer Privatbank in

Frankfurt gearbeitet. Als Selbstständiger

musste er klein anfangen. Ein Netzwerk

aus Kontakten muss erst geknüpft werden.

Das tat Hora und hatte nach rund einem

Jahr auch das nötige Quäntchen Glück.

Sein Steuerberater bat ihn, sich um seine

Investments zu kümmern. Offenbar mach-

te er das gut: „Seitdem hat er mich schon

an viele Mandanten weiterempfohlen, die

nun auch meine Kunden sind.“ Später lern-

te er zwei weitere Anwalts- und Steuerkanz-

leien kennen, die ihn ebenfalls empfehlen.

Der Kontakt zum ersten Steuerexperten

war noch in anderer Hinsicht wichtig.

Über diesen traf er eine Kunstagentin, die

Kontakte zu Künstlern herstellt. Daher zäh-

len viele Kulturschaffende wie Schauspieler,

Schriftsteller oder Maler zu seinen Kunden.

„Ich berate einige berühmte Künstler und

Schauspieler. Um ehrlich zu sein: Es ist

schon spannend, in diese so komplett an-

dere Welt einzutauchen“, verrät er. Bei der

Arbeit mit den Künstlern kommt ihm

auch zugute, dass er selbst kunstinteressiert

ist und Gemälde sammelt – eine Verbin-

dung privater und beruﬂicher Interessen.

Bestandskäufe

Seine Fähigkeit, ein Netzwerk aufzu -

bauen, setzt er auch in anderer Hinsicht

ein: Seit rund 15 Jahren kauft er Fondsbe-

stände anderer Vermittler auf. „Rund

die Hälfte meines Bestands

habe ich durch Kon-

takte und damit

Empfehlungen

aufgebaut, die

andere durch

Käufe.“ Hora

besucht regel-

mäßig Bran-

chenkonfe-

renzen und

»Social

Media und

Internet-

haben

für mich

keine

große

Relevanz.

Thomas Hora,

Hora Investment

VERTRIEB & PRAXIS Thomas Hora | Hora Investment

290 fondsprofessionell.de 3/2024

FOTO: © LAURENCE CHATAIGNE PHOTOGRAPHY | HORA INVESTMENT

Veranstaltungen von Produktanbietern

oder Maklerpools. Dort pﬂegt er seine

Kontakte und knüpft neue. In seinem

Adressbuch ﬁnden sich viele Namen auch

älterer und verkaufsbereiter Berater. Diesen

bietet Hora an, dass sie ihre Kunden bis zu

zehn Jahre lang weiter betreuen. Dann –

oder zuvor im Todesfall – kauft er den

Bestand, egal ob in Form einer Personen-

oder einer Kapitalgesellschaft, zu einem

vorher vertraglich festgelegten Faktor. Viele

Berater entscheiden sich aber auch zum

sofortigen Verkauf mit Einmalzahlung –

jeder bekommt eine individuelle Lösung

angeboten. Voraussetzung ist, dass die

Chemie zwischen ihm und dem Verkäufer

stimmt. „Wir müssen schließlich eine län-

gere Zeit kooperieren, daher ist mir die

menschliche Komponente so wichtig.“

Kundenservice

Der Faktor, zu dem Hora den Bestand

übernimmt, hängt wiederum von verschie-

denen Kriterien ab, etwa dem Altersschnitt

der Kunden und der Qualität der Kunden-

daten. Sehr wichtig ist Hora auch, ob er

den Bestand „veredeln“ und statt Provisio-

nen eine Servicegebühr vereinbaren kann.

„Das bieten wir neuen Kunden immer an,

rund 95 Prozent nehmen das Angebot

auch an.“

Dafür bekommen die Anleger eine Rei-

he zusätzlicher Leistungen wie ausführliche

Reportings oder Update-Gespräche. Hora

betont weiter, dass die Kunden ihren Bera-

ter jederzeit und rasch erreichen können.

„Eine gute, regelmäßige Betreuung ist sehr

wichtig und die Basis für eine langfristige

Geschäftsbeziehung“, ist er überzeugt. Um

das zu gewährleisten, verteilt er neue

Bestände unter seinen Beraterinnen und

Beratern. „Sie sind die Ansprechpartner für

die Anlegerinnen und Anleger und küm-

mern sich völlig selbstständig um sie. Trotz-

dem tauschen wir uns im Team regel -

mäßig aus und beraten uns zu möglichen

Anlagestrategien.“ Das funktioniert Hora

zufolge sehr gut.

Er hat nur ein Problem: Sein Team und

er betreuen mittlerweile jeweils rund 250

Kunden – und sind damit ausgelastet. Er

sucht daher neue Berater, denen er ein fes-

tes Gehalt plus Bonusvereinbarung bietet.

Kein Mainstream

Thomas Hora hat für die Betreuung sei-

ner Kunden klare Vorstellungen – die nicht

unbedingt dem Mainstream entsprechen:

„Der Fokus meiner Beratung liegt eindeu-

tig im Fondsgeschäft. Andere Absicherun-

gen wie Lebensversicherungen fallen nicht

in meinen Bereich. Wenn jemand mit

100.000 Euro zu mir kommt, dann be-

kommt er die aus meiner Sicht besten

Fonds.“ Genau genommen aktiv gemanag-

te Aktienfonds, zu Renten- oder auch

Mischfonds berät er nicht aktiv, diese

„liefern keine zufriedenstellende Rendite“,

meint er. „Ich vermittle zu fast 100 Prozent

nur Fonds, die eine unternehmerische

Beteiligung an qualitativ hochwertigen Fir-

men bieten, und zwar global gestreut. Nur

so kann man für Anleger angesichts der

Inﬂation und der unruhigen Wirtschafts -

lage einen Mehrwert generieren.“

Zudem wird er seine beiden fondsge-

bundenen Vermögensverwaltungen (VV)

stoppen – womit er ebenfalls gegen den

Strom schwimmt, da solche Angebote bei

Vermittlern immer beliebter werden (siehe

Übersicht ab Seite 294). Im ersten Fall hat

die Schließung interne Gründe, im Fall der

zweiten Fonds-VV, die auf ETFs basiert,

sieht er keinen Mehrwert gegenüber einem

Depot mit gemanagten Fonds: „Die Kos-

ten für die Fonds-VV sind mir zu hoch

und verringern die Rendite für Kunden zu

sehr“, so sein Urteil.

Schließlich geht er noch in anderer Hin-

sicht eigene Wege: „Social Media und Inter-

netwerbung haben für mich keine große

Relevanz. Beide Marketingkanäle sind aus

meiner Sicht viel zu teuer und für meine

Klientel nicht geeignet. Ich setzte wie ge-

sagt auf Kontakte, also auf das Empfeh-

lungsgeschäft. “

JENS BREDENBALS

Um seine zahlreichen Kunde bestmöglich zu betreuen, bekommt Thomas Hora (links) tatkräftige Unterstützung

von seinem über die Jahre größer gewordenen Team (v. l. n. r.): Mathilda Fernandes, Carmen Pertsch,

Paul Hild, Heike Tenkhoff und Britta Böhme.

»Ich berate einige

berühmte Künstler

und Schauspieler.

Thomas Hora, Hora Investment

VERTRIEB & PRAXIS Thomas Hora | Hora Investment

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